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      針對不同年齡段客戶銷售技巧
      2015-07-16
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      我們推銷東西的時候,一定要學會根據客戶的不同年齡層次,選擇不同的推銷方式。不同年齡階段的客戶,其消費心態也會有很大差別。今天就依據銷售心理學,針對青年人、中年人、老年人這三大消費群體,來具體的分析其消費心態,以及咱們對應的銷售技巧。

      一、 青年客戶

      這邊把三十歲以下的客戶劃分為青年客戶,青年客戶消費需求強,購買力相對適中,根據銷售心理學來說,一般他們有以下四大特征:

      ① 樂于主動嘗試新鮮事物。青年客戶正處于青春期,其特定的心理特征,決定了他們會對流行的、時尚的、新奇的商品情有獨鐘。他們思維敏銳、富于想象力,崇尚自由平等獨立,這就使得他們易于接受新鮮事物,他們是流行商品的帶頭消費者。甚至能推動特定行業的發展。

      放眼觀看他們的購買行為,會發現他們喜歡購買新穎、奇特、美麗的商品,用這些富有時代特色的商品裝飾自己和家庭。對于生活,他們不落窠臼,這就是他們的生活方式,他們以這種生活為豪,希望在朋友圈中得到認可。所以,市場投放的新產品、新款式,都會引起他們極大的興趣和購買欲望。也許星期天他們只是和情侶、朋友出去街上逛逛,但是回來時手上卻多了很多不在購買計劃之內的奇特的東西。

      ② 購買力不一定很強,但是重復消費需求高。他們當中以學生群體居多,即使走上社會,大多工作也不是很穩定,這在一定程度上限制了他們購買大宗商品的需求。然而事實上,雖然他們自己沒有太多經濟來源,但是他們卻是家庭成員中,對購買行為具有很大影響力的一員。家里要買什么東西,如果他們不喜歡,那他們的父母大多也就不會考慮。另外,由于他們永遠不能滿足的好奇心,對于更多好玩、時尚的商品,他們會一直購買下去的。所以,他們簡直就是銷售員的金礦。

      ③ 消費行為容易受社會因素影響。青年客戶不管是在家庭中,還是在社會組織里,他們的團體感都很強,團體中的規則、紀律對他們的消費行為會有很大影響,相同的消費模式使得他們的消費行為趨于一致。我們所銷售的商品的流行程度,很大程度上決定了他們是否會購買。

      ④ 消費沖動性。青年客戶雖然有活躍輕松、思維敏捷等優點,但他們另一方面做事也相對草率,購物容易沖動。他們購買商品。首先考慮的是商品的外觀、特殊的功能,其次才是考慮商品的質量和價格,很多時候他們購買東西都是憑自己的感覺,感覺對了,他們會毫不猶豫的把這個東西買下來。

      根據青年客戶的這些特征,作為推銷員,我們可以先和他們做朋友,對于商品我們無需贅述,只要我們給他們的感覺對了,相信他會喜歡你給他推薦的東西的。

      二、中年客戶

      中年客戶相較青年客戶,就沉穩、老練很多了,這邊把30~50歲的客戶歸為中年客戶。他們這個年齡階段一般都有了家庭、事業也相對穩定許多。那他們的購物行為都有什么特征呢?

      ① 為人處事更多趨于理性。中年客戶由于大多經歷了人生的種種,已經成熟許多,心理狀態更加健全,購物也會更加理性,他們要購買某件東西,那他們會直接找到這個東西,而不會左顧右盼。但同時也正因為這樣,他們可能少了青年人的那么一點朝氣,但也不是說他們不好相處。

      ② 資金相對充裕,購買力強。中年客戶事業以基本穩定,收入相對客觀。但這不代表他們會胡亂消費。相反因為有家庭、事業上的責任,他們的投資就更加理性和謹慎。如果你所推銷的東西對他有益,那不用你多說,他們會自己就會主動購買的。當然,在不在你這兒購買,那就還需要自己琢磨一下了。

      ③ 有主見。前面也說了,中年客戶的目標感很強,他們決定了的東西,除非有鐵定的事實,不然是很難讓他們改變計劃的。

      中年客戶有主見,能力又強,不怕推銷員欺騙他們,所以只要推銷的商品質量好,銷售人員的態度又很真誠,要和他們達成交易并不是一件太難的事。

      在中年客戶面前推銷商品,如果你的年齡不是太大,那就不要搞什么新奇的花招,他們過得橋比我們走的路都多。這個時候,我們只需要老老實實,把我們*真誠的以免展現出來,就可以了。當然了,中年客戶大多在家庭和單位都有一定位置,所以我們適當的贊揚一下他們,那一定會對我們的銷售有好處的。

      ? 三、老年客戶

      這邊把50歲以上的客戶歸為老年客戶,老年客戶其實到了這個年齡,對于這個社會已經沒有太多爭論。這個時候他們*希望的是自己的兒孫好,另外自己身體健康,快快樂樂,這就是他們所求的全部了。那他們消費時又有什么特征呢?

      ① 對外界比較平淡,除非是特定商品。老年客戶由于經歷多年輕時的喜怒哀樂,已經對外面琳瑯滿目的商品沒什么興趣了,另外由于經歷過苦難,他們也相對更加節儉。如果要說他們會對什么感興趣,那就是一些能觸及他們美好回憶的東西。其實我們銷售員在向他們推銷商品時,只要能“哄”他們開心就行,說哄,其實老年人大多有一種返璞歸真的狀態,哄其實是我們要關心他,體貼她,理解他的感情,那他們就會非常信任我們的。

      ② 資金肯定有,那要看買什么,為誰買?老年人可能不會給自己買一件50元的新衣服,但是卻會為孫子買一套500元的玩具。

      老年人在家里,對于購物意見基本沒有,只要家里人開心,東西買的合適,他們是沒有什么意見的,當然了,偶爾也會嘮叨幾句“錢要省著點花”什么的。

      現在的社會,青年人和中年人都在外面奮力打拼,大多老年人在家里其實*缺少的就是感情和關愛,銷售人員可以抓住這一點,多給老年客戶一點關愛,那他可能會把你看的比他親孫子還親的。


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